لازم است قبل از تعریف
مذاکره ابتدا درباره تعریف انسان بررسی مختصری انجام دهیم. درباره تعریف انسان با
عنایت به مکاتب دینی و فکری دیدگاههای مختلفی وجود دارد. البته سیطره تعریف
انسان بهعلت پیچیدگی انسان کاری بس مهم و دشوار میباشد. شعری است منتسب به حضرت
امیرالمؤمنین که میفرماید:
اتزعم انك جُرم صَغير وَ فيكَ انطوي العالم الاَكبر
آیا تصور میکنی که تو یک
جرم کوچک است درحالی که عالم اکبر در تو نهفته شده است.
به
هرشکل در میان مکاتب، بایستی ارسطو را بهویژه نماینده
آن طرز تفکری در فلسفه بدانیم که انسان را نه تنها موجودی برخوردار از زبان و عقل
میداند، بلکه علاوه بر آن او را موجودی تلقی می کند که همواره در کنش متقابل با
دیگران به سر می برد و موجودی سیاسی است. زیرا موجودی که خارج از این پیوندها باشد،
یا حیوان است و یا خدا. تعبیر ارسطو درمورد انسان به عنوان حیوان سیاسی (حیوان
مدنی) تا به امروز نیز گفتارمایه فلسفه سیاسی است. دو تعریف انسان بهعنوان "موجود ناطق" و بهعنوان "موجود اجتماعی" یقیناً با یکدیگر در کشاکش هستند. زیرا از دیدگاه ارسطو
انسان، نهایتاً تنها در شناخت مکفی به ذات حقیقت عقلانی یعنی در تئوریا به کمال
خود میرسد. اما این کشاکش رابطه مکمل پرثمری نیز هست، زیرا تئوریای فلسفی همواره
تنها در یک محیط عینی اجتماعی صورت میپذیرد، که پیدایش و تکامل آن را ممکن یا غیر
ممکن میسازد. به همین سبب باید موضوع بحث «فلسفه عملی» قرار گیرد. در همین جا
نطفه مذاکره بسته میشود. یعنی انسان براساس خرد و نیاز اجتماعی خویش و درراستای
جذب مطلوبیت بیشتر مجبور به کنش و همکاری با دیگران میباشد و تنها ابزار صلحآمیز
آن مذاکره میباشد.
واژه مذاکره از ترکیب لاتین
"Negotium" و فرم سوم
"Negotiare" که به معنی "انجام تجارت" است، ریشه گرفته شده است. "Negotium" بهطور تحتاللفظی
به معنای "عدم تفریح یا فراغت" است. هر روزه، در هر نقطهای از جهان، افراد با موقعیتهایی برای مذاکره روبهرو میشوند. برخی از مذاکرات ساده و برخی پیچیدهاند. مذاکره دو کودک برای انتخاب کانال تلویزیون، مذاکره دو نفر برای ازدواج، مذاکره دو شرکت فروشنده و خریدار، مذاکره هستهای
ایران و ... نمونههایی از مذاکره هستند. هر یک از ما خواستههایی داریم، خواستههایی که ممکن است مادی یا غیرمادی باشد. همچنین ممکن است به روابط تجاری یا عاطفی مربوط باشد.
نقطه شروع دستیابی به این خواستهها مذاکره است.
درحقیقت گفتوگوی میان دو یا چند فرد یا گروه که با هدف دستیابی به یک درک
مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی درنتیجه آن گفتوگو، ایجاد توافق
درخصوص دورههای اقدام، چانهزنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجهای
رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروههای درگیر در فرآیند مذاکره، انجام میشود.
مذاکره فرآیندی است که در آن هر طرف درگیر
در مذاکرات میکوشد، تا برای خودش منفعتی در پایان مذاکرات بهدست آورد. مذاکره با
هدف دستیابی به مصالحه انجام میشود. مذاکره در تجارت، سازمانهای غیرانتفاعی،
ادارات دولتی، رویههای قضایی و میان ملتها و در شرایطی از زندگی فردی مانند
ازدواج، طلاق، بچهدار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق میافتد. مطالعه این موضوع
"نظریه مذاکره" نامیده میشود. مذاکره کنندگان حرفهای اغلب در این
زمینه تخصص دارند. مانند مذاکره کنندگان اتحادیهای، مذاکره کنندگان تملکهای
اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت
عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار میکند.
برخی از دلایل مذاکره :
- برای توافق و گرفتن سهممان از منابع مورد نظر: زمین،
پول، کالا و ...
- برای برطرف کردن تعارض." فرآيند تعارض" بدينگونه آغاز ميشود كه يك دسته يا يك گروه چنين ميپندارند كه گروه ديگر اثرات منفي بر جاي
ميگذارد، يا قرار است اثرات منفي به بار آورد، البته درمورد همان چيزهايي است كه مورد توجه گروه اول است.
- برای ایجاد چیزی که هیچیک از طرفین بهتنهایی قادر بهخلق آن نیستند.
- برای رفع یک مشکل، نزاع و یا اختلاف نظر بین طرفین درگیر.
-
ایجاد صلح بین طرفین نزاع.
-
برای افزایش مطلوبیتهای زندگیمان.
-
ترویج عقاید و فرهنگ مطلوبمان و ... .
مذاکره فرآیند تشخیص خواستهها،
اولویتبندی، بحث و توافق بر
سر آنهاست.
بنابراین مذاکره زمانی پیش میآید که ...
- مذاکره حداقل دو طرف درگیر دارد.
- در هر مذاکره، تضادی بین خواستهها و یا
تمایلات طرفین وجود دارد.
- طرفین، مذاکره را به عنوان یک راهحل انتخاب کردهاند.
- طرفین، خود را برای داد و ستد آماده کردهاند.
- در مذاکره،
همه چیز به تبادل خواستههای ملموس ختم نمیشود.
هر چیزی قابل مذاکره است،
قیمت، زمان، شرایط و ... . قیمت نوشته شده
روی یک کالا (تایپ شده، دستنویس، چاپ شده و هولوگرام) قطعی نیست. مهمترین
نکته برای مذاکره خواستن است. هر آنچه را که میخواهید، باید آن را مطرح کنید.
نباید از شنیدن پاسخ منفی یا طرد شدن بترسید. در قرآن کریم در ارتباط با ترویج دین میفرماید:
وَإِنْ أَحَدٌ مِّنَ الْمُشْرِكِينَ
اسْتَجَارَكَ فَأَجِرْهُ حَتَّى يَسْمَعَ كَلاَمَ اللّهِ ثُمَّ أَبْلِغْهُ
مَأْمَنَهُ ذَلِكَ بِأَنَّهُمْ قَوْمٌ لاَّ يَعْلَمُونَ
و اگر يكى از مشركان از تو پناه خواست، پناهش ده،
تا كلام خدا را بشنود؛ سپس او را به مكان امنش برسان چرا كه آنان قومى نادانند.
مذاکره شبیه به بازی شطرنج است، هر
حرکتی را انجام میدهید تا به نتیجه برسید، ممکن است بعضی حرکتها بینتیجه باشند
ولی حداقل استفاده آن بسط دادن فضای بازی و ایجاد فرصتهای محتمل جدید در بازی میباشد. همچنین حرکتهای مهرههای شطرنج ما وابسته به حرکتهای مهرههای
طرف مقابلمان دارد که در این رابطه در مبحث قاعده بازی و تعادل نش مفصلاً بحث
خواهیم نمود.
موفقیت عدهای از مردم در کسبوکار و
حتی زندگی، فقط به این دلیل است که مذاکره کنندگان خوبی هستند. فنون مذاکره در هر
موقعیتی به کار میآیند، از معاملات تجاری، خریدوفروش کالا، خودرو و مسکن گرفته تا
مراسم خواستگاری.
ابزارهای مذاکره لزوماً کلام یا نامه
نیستند، حتی گریه نوزاد نیز برای دریافت غذا نوعی مذاکره است. به دلیل شرایط
نوزاد، این ابزار برای او کارآمد است، اما با بزرگتر شدن، باید فنون مدرنتری را
بیاموزد. قابل ذکر است امروزه دانشگاه هارواد بهطور تخصصی درزمینه مذاکره از
طریق ایمیل در حال کار و تحقیق میباشد. ما در مذاکرات مکاتبه یا ایمیلی همواره با یک سوءتفاهم یا
اختلال در ارتباط، بهعلت سخت بودن انتقال احساسات و تن صدا هستیم. و این دو مسئله
بیشتر تشدید پیدا میکند وقتی ما درحال مذاکره ایمیلی با فرهنگی بیگانه و غیر زبان
مادریمان باشیم. لذا یک مذاکره کننده، بایستی تمامی دقت خود را در این زمینه به
خرج دهد. استفاده از کمک مذاکره کنندههای محلی که با فرهنگ و زبان آنجا آشنا هستند
و میتوانند بهراحتی تماس حضوری یا تلفنی داشته باشند میتواند کمک شایانی به پیشرفت
مذاکره نماید. حتماً بازدید حضوری یا دعوت از طرف مقابل برای بازدید از امکانات
شما را، در سرلوحه کاری خودتان قرار دهید. مذاکره یک هنر
است، و مذاکره کننده یک هنرمند. به هر میزان که شما در زمینه مذاکره متبحر و
هنرمند باشید، نتیجه و خروجی مذاکره موفق آمیزتر خواهد بود. عنوان دو نکته در
اینجا ضروری میباشد، اولاً، نتیجه مذاکره، لزوماً عقد قرارداد به بهای تن دادن به
هزینههای غیر معقول نیست. گاهی ترک میز مذاکره، خود یک نتیجه مطلوب مذاکره میباشد.
ثانیاً، منظور از هنرمند بودن مذاکره کننده این است که مذاکره کننده براساس دانش و
اطلاعات بالا و بهرهگیری از علوم و فنون مذاکره، یک مذاکره مطلوب را انجام دهد.
یک مذاکره مطلوب دارای سه ویژگی میباشد:
·
روابط پایدار
و بلندمدت بر مبنای اعتماد
قابل ملاحظه و ارزشمند بین طرفین.
·
اعمال و اجرای
قواعدی که بر اساس آن به بیشترین حجم از اهداف تعیین شده برسد.
·
خروجی و یا
قرارداد، براساس کلیه استانداردهای اقتصاد سیاسی، بازرگانی و حقوقی تنظیم گردد.
Comments
Post a Comment