مذاکره چیست ؟


لازم است قبل از تعریف مذاکره ابتدا درباره تعریف انسان بررسی مختصری انجام دهیم. درباره تعریف انسان با عنایت به مکاتب دینی و فکری‏ دیدگاه‏های مختلفی وجود دارد. البته سیطره تعریف انسان به‏علت پیچیدگی انسان کاری بس مهم و دشوار می‏باشد. شعری است منتسب به حضرت امیرالمؤمنین که می‏فرماید:


اتزعم انك جُرم صَغير وَ فيكَ انطوي العالم الاَكبر
آیا تصور می‏کنی که تو یک جرم کوچک است درحالی ‏که عالم اکبر در تو نهفته شده است.

به هرشکل در میان مکاتب، بایستی ارسطو را به‏ویژه نماینده آن طرز تفکری در فلسفه بدانیم که انسان را نه تنها موجودی برخوردار از زبان و عقل می‏داند، بلکه علاوه بر آن او را موجودی تلقی می کند که همواره در کنش متقابل با دیگران به سر می برد و موجودی سیاسی است. زیرا موجودی که خارج از این پیوندها باشد، یا حیوان است و یا خدا. تعبیر ارسطو درمورد انسان به عنوان حیوان سیاسی (حیوان مدنی) تا به امروز نیز گفتارمایه فلسفه سیاسی است. دو تعریف انسان به‏عنوان "موجود ناطق" و به‏عنوان "موجود اجتماعی" یقیناً با یکدیگر در کشاکش هستند. زیرا از دیدگاه ارسطو انسان، نهایتاً تنها در شناخت مکفی به ذات حقیقت عقلانی یعنی در تئوریا به کمال خود می‏رسد. اما این کشاکش رابطه مکمل پرثمری نیز هست، زیرا تئوریای فلسفی همواره تنها در یک محیط عینی اجتماعی صورت می‏پذیرد، که پیدایش و تکامل آن را ممکن یا غیر ممکن می‏سازد. به همین سبب باید موضوع بحث «فلسفه عملی» قرار گیرد. در همین جا نطفه مذاکره بسته می‏شود. یعنی انسان براساس خرد و نیاز اجتماعی خویش و درراستای جذب مطلوبیت بیشتر مجبور به کنش و همکاری با دیگران می‏باشد و تنها ابزار صلح‏آمیز آن مذاکره می‏باشد.

واژه مذاکره[1] از ترکیب لاتین "Negotium" و فرم سوم "Negotiare" که به معنی "انجام تجارت" است، ریشه گرفته شده است. "Negotium" به‏طور تحت‌اللفظی به معنای "عدم تفریح یا فراغت" است. هر روزه، در هر نقطه‏ای از جهان، افراد با موقعیت‏هایی برای مذاکره روبه‏رو می‏شوند. برخی از مذاکرات ساده و برخی پیچیده‏اند. مذاکره دو کودک برای انتخاب کانال تلویزیون، مذاکره دو نفر برای ازدواج، مذاکره دو شرکت فروشنده و خریدار، مذاکره هسته‏ای ایران و ... نمونه‏هایی از مذاکره هستند. هر یک از ما خواسته‏هایی داریم، خواسته‏هایی که ممکن است مادی یا غیرمادی باشد. همچنین ممکن است به روابط تجاری یا عاطفی مربوط باشد. نقطه شروع دستیابی به این خواسته‏ها مذاکره است.

در‏حقیقت گفت‏وگوی میان دو یا چند فرد یا گروه که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی درنتیجه آن گفت‏وگو، ایجاد توافق درخصوص دوره‌های اقدام، چانه‏زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایت‏بخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرآیند مذاکره، انجام می‌شود.
مذاکره فرآیندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد، تا برای خودش منفعتی در پایان مذاکرات به‏دست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضایی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه‏دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع "نظریه مذاکره" نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند. مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانون‏گذار یا کارگزار کار می‌کند.

 

 

برخی از دلایل مذاکره :

- برای توافق و گرفتن سهم‏مان از منابع مورد نظر: زمین، پول، کالا و ...

- برای برطرف کردن تعارض." فرآيند تعارض" بدين‏گونه آغاز مي‏شود كه يك دسته يا يك گروه چنين مي‏پندارند كه گروه ديگر اثرات منفي بر جاي مي‏گذارد، يا قرار است اثرات منفي به‏ بار آورد، البته درمورد همان چيزهايي است كه مورد توجه گروه اول است.

- برای ایجاد چیزی که هیچ‏یک از طرفین به‏تنهایی قادر به‏خلق آن نیستند.

- برای رفع یک مشکل، نزاع و یا اختلاف نظر بین طرفین درگیر.

- ایجاد صلح بین طرفین نزاع.

- برای افزایش مطلوبیت‏های زندگی‏مان.

- ترویج عقاید و فرهنگ مطلوبمان و ... .

 

مذاکره فرآیند تشخیص خواسته‏ها، اولویت‏بندی، بحث و توافق بر سر آن‏هاست.

بنابراین مذاکره زمانی پیش می‏آید که ...

- مذاکره حداقل دو طرف درگیر دارد.

- در هر مذاکره، تضادی بین خواسته‏ها  و یا  تمایلات طرفین وجود دارد.

- طرفین،  مذاکره را به عنوان یک راه‏حل انتخاب کرده‏اند.

- طرفین، خود را برای داد و ستد آماده کرده‏اند.

- در مذاکره، همه چیز به تبادل خواسته‏های ملموس ختم نمی‏شود.

 

 

هر چیزی قابل مذاکره است،

قیمت، زمان، شرایط و ... . قیمت نوشته شده روی یک کالا (تایپ شده، دست‏نویس، چاپ شده و هولوگرام) قطعی نیست. مهم‏ترین نکته برای مذاکره خواستن است. هر آنچه را که می‏خواهید، باید آن‏ را مطرح کنید. نباید از شنیدن پاسخ منفی یا طرد شدن بترسید. در قرآن کریم در ارتباط با ترویج دین می‏فرماید:

وَإِنْ أَحَدٌ مِّنَ الْمُشْرِكِينَ اسْتَجَارَكَ فَأَجِرْهُ حَتَّى يَسْمَعَ كَلاَمَ اللّهِ ثُمَّ أَبْلِغْهُ مَأْمَنَهُ ذَلِكَ بِأَنَّهُمْ قَوْمٌ لاَّ يَعْلَمُونَ [2]

و اگر يكى از مشركان از تو پناه خواست، پناهش ده، تا كلام خدا را بشنود؛ سپس او را به مكان امنش برسان چرا كه آنان قومى نادانند.

مذاکره شبیه به بازی شطرنج است، هر حرکتی را انجام می‏دهید تا به نتیجه برسید، ممکن است بعضی حرکت‏ها بی‏نتیجه باشند ولی حداقل استفاده آن بسط ‏دادن فضای بازی و ایجاد فرصت‏های محتمل جدید در بازی می‏باشد. همچنین حرکت‏های مهره‏های شطرنج ما وابسته به حرکت‏های مهره‏های طرف مقابلمان دارد که در این رابطه در مبحث قاعده بازی و تعادل نش مفصلاً بحث خواهیم نمود.

موفقیت عده‏ای از مردم در کسب‏و‏کار و حتی زندگی، فقط به این دلیل است که مذاکره کنندگان خوبی هستند. فنون مذاکره در هر موقعیتی به کار می‏آیند، از معاملات تجاری، خرید‏و‏فروش کالا، خودرو و مسکن گرفته  تا مراسم خواستگاری.

ابزارهای مذاکره لزوماً کلام یا نامه نیستند، حتی گریه نوزاد نیز برای دریافت غذا نوعی مذاکره است. به دلیل شرایط نوزاد، این ابزار برای او کارآمد است، اما با بزرگ‏تر شدن، باید فنون مدرن‏تری را بیاموزد. قابل ذکر است امروزه دانشگاه هارواد به‏طور تخصصی در‏زمینه مذاکره از طریق ایمیل در حال کار و تحقیق می‏باشد. ما در مذاکرات مکاتبه یا ایمیلی همواره با یک سوء‏تفاهم یا اختلال در ارتباط، به‏علت سخت بودن انتقال احساسات و تن صدا هستیم. و این دو مسئله بیشتر تشدید پیدا می‏کند وقتی ما درحال مذاکره ایمیلی با فرهنگی بیگانه و غیر زبان مادری‏مان باشیم. لذا یک مذاکره کننده، بایستی تمامی دقت خود را در این زمینه به خرج دهد. استفاده از کمک مذاکره کننده‏های محلی که با فرهنگ و زبان آنجا آشنا هستند و می‏توانند به‏راحتی تماس حضوری یا تلفنی داشته باشند می‏تواند کمک شایانی به پیشرفت مذاکره نماید. حتماً بازدید حضوری یا دعوت از طرف مقابل برای بازدید از امکانات شما را، در سرلوحه کاری خودتان قرار دهید. مذاکره یک هنر است، و مذاکره کننده یک هنرمند. به هر میزان که شما در زمینه مذاکره متبحر و هنرمند باشید، نتیجه و خروجی مذاکره موفق آمیز‏تر خواهد بود. عنوان دو نکته در اینجا ضروری می‏باشد، اولاً، نتیجه مذاکره، لزوماً عقد قرارداد به بهای تن دادن به هزینه‏های غیر معقول نیست. گاهی ترک میز مذاکره، خود یک نتیجه مطلوب مذاکره می‏باشد. ثانیاً، منظور از هنرمند بودن مذاکره کننده این است که مذاکره کننده براساس دانش و اطلاعات بالا و بهره‏گیری از علوم و فنون مذاکره، یک مذاکره مطلوب را انجام دهد. یک مذاکره مطلوب دارای سه ویژگی می‏باشد:

·      روابط پایدار و بلندمدت بر مبنای اعتماد قابل ملاحظه و ارزشمند بین طرفین.

·      اعمال و اجرای قواعدی که بر اساس آن به بیشترین حجم از اهداف تعیین شده برسد.

·      خروجی و یا قرارداد، براساس کلیه استانداردهای اقتصاد سیاسی، بازرگانی و حقوقی تنظیم گردد.




[1]- negotiation
[2] - سوره برائت آیه 6

Comments

Popular posts from this blog

ویدیو معرفی کتاب گام های مذاکره برای همه

چرا شرکت‌های ژاپنی طولانی‌ترین عمرها را دارند؟

تکنیک های مذاکره ( ۳ اصل P )