تکنیک های مذاکره ( ۳ اصل P )

بعنوان یک مدرسی که دو دهه در زمینه اصول و فنون مذاکره به تحقیق و مطالعه پرداخته و به آموزش این فن به بزرگان کارافرینی و یا سیاست و … اشتهار داشته و دارم به شدت معتقدم که اولین و بهترین کلید شروع یک کسب و کار اقتصادی جدید اشراف به اصول علمی و عملی مذاکره موفق است. مذاکره در یک تعریف تئوریک به فرآیندی گفت میشود که گفتگو محور بوده و روی یک یا چند موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به محیط تفاهم و به منظور دست پیدا نمودن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا چند گروه انجام می پذیرد، این در حالی است که ما باید بتوانیم به رضایت طرفین هم دست پیدا نمائیم. اگر این تعریف را کنار بگذاریم مذاکره همان فرآیند برگزاری جلسات گفت و گویی است که فرد آغاز کننده یک فعالیت اقتصادی برای پیش بردن روند مراودات اقتصادی خود با طرف یا طرف های اقتصادی خود انجام می دهد تا بتواند به نتیجه مطلوب دست پیدا نماید. برخی مذاکره را هنر چانه زنی می دانند و آنرا گفتگویی برمبنی امتیاز دادن و امتیاز گرفتن تلقی می کنند که با دادن امتیاز و یا گرفتن امتیاز جهت رسیدن به محیط تفاهم تعریف می کنند. حال با دانستن این تعازیف بهتر است به پردازیم به  تکنیک های مذاکره به صورت علمی و عملی که عبارتند از:

سه اصل  P ،ساختاری کاملا صریح دارند

• آمادگی:

مذاکره کنندگان آماده می توانند فرایند مذاکره راکنترل کنند ،در عوض این که خود تحت کنترل آن در بیایند . با اندیشیدن به کلیه مراحل مذاکره و جمع آوری بیشترین اطلاعات ممکن ، شما می توانید تمرکز خود را در طول این فرایند حفظ نمایید. مهمترین اثر آمادگی ایجاد افزایش اعتماد به نفس میباشد .

• کنکاش ( برای کسب اطلاعات ) :

کنکاش به دو سبک صورت میپذیرد ، اول بررسی سوابق و پیشینه طرف مقابل و دوم سوال کردن با این که اهمیت پرسیدن در مذاکرات بسیار بدیهی به نظر می رسد ، اغلب مذاکره کنندگان بیشتر زمان خود را به صحبت می گذرانند ، در عوض این که سوال بپرسند و گوش فرا بدهند . به جای تلاش برای ترساندن یا فریفتن طرف مقابل ، توصیه می شود وقت خود را در جهت سعی برای فهمیدن نیازهای طرف مقابل خود صرف نمایید.

• پیشنهاد ( برای استفاده از یک طرح ) :

پیشنهادات اثر بخش از شیوه های آمادگی جامع و کنکاش عمیق ناشی می شوند . موفق ترین مذاکره کنندگان اغلب به دنبال راه هایی برای افزایش منافع ، پیش از تقسیم آن منافع هستند. در عین تلاش برای کسب بیشترین سهم از این منافع ، این افراد سعی می کنند طرف مقابل نیز سهمی بیش از انتظار خود به دست بیاورد. بدیهی است برای داشتن پیشنهاداتی خوب و مناسب همواره بایستی BATNA و ZOPA خود را به خوبی واقف باشید . در مقالات آینده درباره BATNA   و ZOPA   بیشتر صحبت خواهم نمود .

تکنیک های مذاکره