گام های مذاکره برای همه

پروفسور لوییس اوت (Prof.Lueis Huete ) در کلاس فرهنگ سازمانی خود، تحقیقی انجام داد که خود نیز بخشی از گروه تحقیق بوده است. تحقیق این گروه در مورد راز عمر طولانی بعضی از شرکت‌ها بود. در نتیجه‌‌ی این تحقیق، آن‌ها بیش از ۵۰۰۰ شرکت را در سراسر دنیا پیدا کردند که عمری بالاتر از ۲۰۰ سال داشته‌اند. نکته‌ی جالب این بود که بیش از ۶۰ درصد از این شرکت‌ها متعلق به کشور ژاپن بوده است. بانک مرکزی کره‌ی جنوبی که مشتاق نتایج این تحقیق بوده است، هزینه‌ی تحقیقات این گروه را بر عهده می‌گیرد تا این گروه، رازهای عمر طولانی شرکت‌های ژاپنی را کشف کنند و بفهمند چه عواملی باعث شده است که این شرکت‌ها بیشتر در ژاپن قرار بگیرند. در بررسی گسترده‌ای که انجام دادند به هشت علت مشترک دست یافتند که این هشت درس عبارتند از: چرا شرکت‌های ژاپنی طولانی‌ترین عمرها را دارند؟

بعنوان یک مدرسی که دو دهه در زمینه اصول و فنون مذاکره به تحقیق و مطالعه پرداخته و به آموزش این فن به بزرگان کارافرینی و یا سیاست و … اشتهار داشته و دارم به شدت معتقدم که اولین و بهترین کلید شروع یک کسب و کار اقتصادی جدید اشراف به اصول علمی و عملی مذاکره موفق است. مذاکره در یک تعریف تئوریک به فرآیندی گفت میشود که گفتگو محور بوده و روی یک یا چند موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به محیط تفاهم و به منظور دست پیدا نمودن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا چند گروه انجام می پذیرد، این در حالی است که ما باید بتوانیم به رضایت طرفین هم دست پیدا نمائیم. اگر این تعریف را کنار بگذاریم مذاکره همان فرآیند برگزاری جلسات گفت و گویی است که فرد آغاز کننده یک فعالیت اقتصادی برای پیش بردن روند مراودات اقتصادی خود با طرف یا طرف های اقتصادی خود انجام می دهد تا بتواند به نتیجه مطلوب دست پیدا نماید. برخی مذاکره را هنر چانه زنی می دانند و آنرا گفتگویی برمبنی امتیاز دادن و امتیاز گرفتن تلقی می کنند که با دادن امتیاز و یا گرفتن امتیاز جهت رسیدن به محیط تفاهم تعریف می کنند. حال با دانستن این تعازیف بهتر

اگر مذاکره را گفتمانی سازنده برای رسیدن به اهداف طرفین مذاکره تعریف کنیم ، بهترین و موفق ترین حالت در مذاکره ها مذاکرات برد – برد میباشد . ما در مذاکره کردن به دنبال دست یابی به اهداف خودمان بصورت پایدار و بادوام هستیم . لذا بدین منظور ابتدا باید تمامی عوامل و اهداف مذاکره را بصورت جزء به جزء مورد مطالعه و بررسی قرار دهیم تا بتوانیم روند مذاکره و نتایج مذاکره خود را به خوبی مورد تحلیل قرار دهیم .   مذاکره کنندگان به دنبال مذاکره برد – باخت ، قطعا به توافقی غیر دائم و ناپایدار خواهند رسید . انواع مذاکره